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Elena ronchi

Quando incontro un imprenditore questi ha praticamente sempre una storia da raccontare.

Non parlo della storia aziendale, di quelle vecchie e nostalgiche fotografie appese a prendere polvere in sala riunioni.

Parlo degli anni impegnati ed investiti dall'imprenditore a vendere il proprio prodotto o il proprio servizio e ad aggiornarlo per renderlo più appetibile e competitivo.

Mi racconti come comunicate”, chiedo.
L'imprenditore alza il telefono: “Chiara, mi porterebbe, per cortesia, una brochure e il mio iPad?

Molto spesso, mi presenta il pieghevole A4 stampato per la fiera e il sito web immutato dalla data di pubblicazione.

Mancano aggiornamenti e freschezza ma, quello che manca molto spesso, è l'esperienza maturata dalla vendita.

La fase successiva è quella delle domande e, praticamente sempre, l'imprenditore inizia a raccontarmi come sceglie i clienti, come si approccia, cosa dice loro, come li invoglia ad iniziare il rapporto e come consolida tale rapporto.

Nessuno mi ha mai detto “Siamo un azienda leader del settore, dinamica ed in grado di soddisfare le esigenze del nostro cliente a 360°”.

Il mio lavoro è trasformare l'esperienza quotidiana di vendita in elementi di comunicazione costante e in continuità.

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FRANCESCO BOSCHETTI

Visito diverse fiere nel corso dell’anno in qualità di responsabile marketing di un gruppo aziendale. Solitamente si tratta di eventi i cui espositori operano in ambito industriale: produttori di impianti, terzisti, fornitori di materia prima.

Non manca MAI l’espositore con il cartello: cerco agenti, zona libera bassa Lombardia...

Io ci leggo cercasi clienti.

Quando mi siedo a parlare con l’imprenditrice o l’imprenditore a tavolino, dopo i primi 10 minuti, ingessati, spesso questi inizia ad aprirsi. Nel 90% dei casi, mi trovo davanti un EROE, dal talento smisurato, primo venditore della sua azienda.

Il mio lavoro è quello di “smembrare” l’eroe in discipline e processi per definire modelli di vendita precisi, delegabili, legati a produzione e comunicazione.

Costruire un sistema di vendita a prova di talento.